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| 如何设计有效的市场营销策划方案 |
| 发布时间：2023/10/24 来源：重庆唐尊信息科技有限公司 阅读：714次 |
一个有效的营销计划，一个区域市场的营销战，可以被描述为决定市场命脉的关键组成部分之一。那么我们如何设计有效的营销计划呢？
一、区域市场的发展和规划
当区域营销战完成区域市场的基础研究时，有必要开始市场准入的可行性分析，确定经销商的选择合作模式，并对市场进行swot分析、定位、产品线设置、价格体系设置、市场引入策略确定并制定计划，并组织与策略相匹配的详细实施计划，明确市场的投入政策和发展前景，即投资回报。
二、区域市场的选择和分类
1、市场区域选择的基本标准
可衡量性：可以很容易地描述目标市场的消费状态、潜力和竞争状态。
充足的需求：产品的特点、价格定位有足够的消费需求。
可访问性：即不受政策等其他因素的影响。
响应能力：企业资源、营销策略与目标市场和地区相匹配。
2、市场区域的分类和定位
核心市场：各省非省会城市，城市人口约200万，人均年GDP超过1万元，A类餐饮终端200多个； （注：核心市场运营主要依据企业，与经销商充分合作开拓市场。）
战略市场：省会城市和非省级城市人口约100万，人均年GDP超过1万元，A类餐饮终端100多个。 （注：战略性市场运作是基于企业和经销商的分级投资，联合开发，企业做事，经销商面对面）。
机会市场：核心市场和战略市场以外的市场被用作机会市场。主要经营方式是经销商，引导经销商作为渠道导向的互补产品开发，逐步寻求改进的机会。
三、区域发展规划和生产实施
1、市场调查
市场大局：了解区域市场的主流价格，以及相应的葡萄酒产能；了解区域总容量和结构分布特征；市场消费和地区GDP。
渠道：了解区域市场渠道的结构和分布；了解区域市场各种渠道的数量和合作方式、合作价格和渠道障碍；了解每个渠道的合作氛围和区域实践。
竞争产品：了解竞争产品的销售情况、市场地位、渠道结构与合作；了解竞争产品营销模式、分配合作形式、营销形式、资源输入情况；了解竞争媒体合作情况，即沟通计划；了解竞争产品的销售力情况、促销员情况、推销员情况。消费者：了解消费者消费习惯、偏好、媒体、接受活动；了解消费者的饮酒模式（以、自我指向）；了解消费者的购买行为和购买方式。
媒体：了解媒体类型，评估每种媒体的有效性；了解媒体合作方式和价格；了解竞争产品的媒体输入，并评估结果。
经销商：区域代理商数量和第二批经销商数量；区域代理品牌形势和流通合作形式、合作利润；分区域代理商和两批（分为终端客户、流通客户、混合型客户），分析前五名经销商；了解经销商的网络结构和通道数控制、品牌代理情况、品牌收入。
竞争：了解区域市场的竞争格局和未来市场趋势；了解主要竞争品牌和市场竞争形式；了解市场上主要竞争品牌的策略和成功运作模式。
2、市场分析和机会
市场调研数据分析，寻找市场特征、市场规律、成功经验；结合自己的市场分析，分析工具：swot。通过分析，得出自己的优势、缺点、威胁和问题，并探索进入市场的营销机会。
3、制定营销目标
营销目标的原则：旧市场充分考虑去年的销售情况、市场后劲，以及今年的运营能力、市场政策、发展计划确定营销目标。新市场充分考虑了市场的竞争态势。、市场策略、市场发展计划、市场输入政策、经销商确定新营销目标的运营能力。目标的制定必须是可行和可实现的。
通道目标：根据城市的大小、总通道容量、市场进入策略和方法、资源输入法、经销商通道状态确定通道大小和顺序，每个通道的开发时间指定通道目标。
阶段目标：目标分解，根据确定的总体目标，由于战略实施的需要，目标管理的需要，被分解为每个阶段的目标。
4、市场引入策略
市场的整体战略：在产品进入区域运营之前，我们必须考虑产品进入市场的方式，采用中央突破规则，还是采用周边的围剿规则，以及产品的发展思路。产品进入市场后，即如何实现每个阶段的目标和总体目标。
5、营销组合
营销组合由营销要素组合，如产品组合、价格策略组合、渠道组合、促销沟通组合。组合策略是一种方法，其中每组营销元素相互支持、以相互匹配并形成系统以共同产生电力并产生营销效果。
产品策略组合
产品组合：即产品系列设置，每个产品在区域内输入的产品类型、通道。
产品管理：明确每个产品项目之间的关系，确定主要和次要，即战略产品、战术产品、战斗产品，由于产品的开发意图不同，相应的管理方法也不同。根据产品的重要性，制定相应的管理方法，如战略产品，又称核心产品，注重资源，长远发展，长期培育，区域产品库存管理，产品开发等。在品牌建设。促进品牌建设，促进品牌产品开发。
价格策略组合：
价格设定：充分考虑成本、利润（工厂）、运营空间、分级利润空间（客户）、加价空间（渠道）与主流价格相匹配。成本是指产品的生产成本，利润是指工厂的投资回报，而经营空间包括开业费、二等奖、业务推广佣金、部分促销费。分层利润空间是指总分布、分销商、等第二批客户的投资回报率，通常指的是该地区各级客户同类产品的投资回报率。票价增加空间是指每个频道的利润率增加，通常由参考区域中的标记比例决定。
价格策略：在传统意义上，工厂会以分销价格向客户发送产品，客户将通过提高价格获利，并通过一定比例的市场支持在工厂进行营销，批发各级也会像总分配一样提高价格。由于制造商的市场支持附属于销售，客户为了加快销售，加快资金流动，便于支持和低成本倾销，导致价格触底。创新实践，通过改变利润方式，通过改变投入方式，从盈利到盈利，利润分享，集中统一交付，刚性价格，折扣销售，追求利润，集中投资，并消除市场投入层封，防止低成本倾销，恶意竞争，无序销售，从而稳定价格体系。
频道分类：一般频道分为终端频道、分配频道、组购频道。
渠道策略：根据区域市场发展战略，即区域市场的整体战略，确定各渠道的发展顺序，开发时间，开发渠道采用相应的方式进入渠道开发逐步有计划的。
渠道设计：根据产品介绍的需求，渠道功能的作用，寻求最佳，最科学的方式向消费者销售产品，反之亦然，根据消费者的需求和喜好，消费者购买和接受的方式来确定主要渠道其次，通过核心渠道推动其他渠道，由于市场发展的不同阶段，渠道从单一渠道转变为多元化渠道，最后到全渠道。考虑到渠道的实施效率，即利润分配的合理性，渠道从传统的多样性转变为扁平化，渠道越扁平，执行效率越高。白酒行业的渠道发展顺序是从酒店渠道到商业渠道，再到全渠道销售。白酒的核心渠道仍然是终端渠道。
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